Najrizičnija pretpostavka (nagađanje) je ona da će neko hteti da plati to što Vi radite i očekujete da napravite biznis od toga a da niste ni dokazali da postoji realna potreba za takvim rešenjem (proizvodom / uslugom). Nemojte da upadnete u zamku kako Vi odlično poznajete taj segment tržišta i njihove probleme ako ih prethodno niste istražili na kvalitetan način i to tako da ste uočili šta je to što njih muči i koji problem Vi njima možete da rešite. Vaše “rešenje” ne znači da je automatski i proizvod.
Dobro razmislite šta je to što možete da ponudite tržištu i koja je su to vrednosti za korisnike. Napravite listu vrednosti i na osnovu nje napravite listu pretpostavki koje ćete kasnije potvrditi ili opovrgnuti u razgovoru sa ciljnom grupom.
Problem nastaje kada napravimo aplikaciju da bi je neko koristio a onda shvatimo da je niko ne koristi i tražimo način da promenimo neke od funkcionalnosti ili dodajemo nove, menjamo dizajn a da pri tome ne znamo ni da li će njih neko koristiti niti da li to naše rešenje nekome treba a niti da li taj problem i realno postoji na dovoljno velikom broju korisnika koji će nam obezbediti poslovni model. Na taj način trošimo novac i stižemo do momenta kada nam ponestaje novac da dalje finansiramo projekat. To je osnovni razlog zašto startupi propadaju. Potrebno je da krenemo od toga šta je potencijalni problem kod ljudi ili šta je to što bi oni voleli da imaju kako bi zadovoljili svoje potrebe. Istraživanje tržišta je početak. Počinjemo tako što postavimo hipotezu o nekom problemu i krenemo u definisanje kriterijuma da bi se ona pretvorila u odgovor za našu akciju.
Naš proizvod je namenjen svima? Hm… Naš proizvod je namenjen svima koji su: [zanimanje] i (ne)imaju [periodične navike] i (ne)vole [aktivnost]. Zašto se segmentira naš budući kupac? Zato što je nemoguće pratiti sve od jednom i nemoguće ih je sve sa istom porukom pronaći. Ne reaguju isto oni koji nemaju mnogo novca i oni ni ne kupuju (često) skupe stvari, bogatiji (retko) kupuju jeftine stvari… Nezaposleni, zaposleni, studenti, roditelji, samci, mladenci…
Kada krenete da pravite listu pretpostavki, odredite granične vrednosti ispod kojih ne možete da prihvatite tu pretpostavku odnosno šta je za Vas prihvatljivo a šta ne. Ukoliko je pretpostavka pogrešna izvucite zaključke iz nje jer će Vas možda odvesti na neku drugu (pravu) stranu. Ponovo pretpostavite i krenite u istraživanje i ispitivanje ciljne grupe.
Ukoliko niste sigurni šta treba da pretpostavite u vezi sa Vašim proizvodom onda sebe zapitajte iz kog razloga biste ga Vi koristili bez da objašnjavate koji Vaš problem rešava i to postavite kao prvu pretpostavku. Ona će Vam služiti samo kao polazna osnova na osnovu koje ćete nakon istraživanja već uvideti neke razlike u viđenju rešenja od strane korisnika. Ukoliko niko ne želi takvu funkcionalnost to je takođe dobra vest jer to znači da je potrebno da potupno odustanete od te ideje ili da promenite funkcionalnost.
Taj promašaj za koji ste očekivali da će 100% biti dobar proizvod se može učiniti kao poraz ali je bolje da ste ga sada doživeli nego nakon nekoliko meseci rada i utrošenog vremena i novca. Ukoliko dobijete povratnu informaciju koja nije ni da ni ne onda je potrebno dodatno definisati problem ili ciljnu grupu kako biste došli do odluke da li idete dalje sa tim ili tu stajete.
Ljudi imaju svoje navike i tako se ponašaju svakog dana. Zbog navika ljudi i ne primete da imaju neki problem te na taj način ponekad nećemo doći do toga da imaju neki problem tj da je potrebno da im rešimo problem. Jednostavno ni ne očekuju da se neka aktivnost može predstaviti kao problem jer je doživljavaju kao deo svog svakodnevnog života. Toj grupi ćemo morati malo da otvorimo oči i da im ukažemo da način na koji oni rade je u stvari problem. Pogledajte raznorazne procedure i papirologiju. Za nekoga je to potpuno logično i to baš tako treba tj drugačije i bolje ne može i tu ne treba ništa menjati. Otpor promenama je najteži kada se nametne a najbezbolniji tj ima najpozitivnije efekte kada ga zajedno rešavate. Zato je i neophodno razgovarati sa ljudima i otkriti gde se nalazi prostor za poboljšanja.
Problemi koje imaju ljudi su možda sastavljeni od manjih pa je put do rešavanja velikog problema u stvari rešavanjem manjeg dela tog problema. Zatim ćete kroz vreme rasti sa njima i ukoliko zavole način na koji ste rešili deo problema i ostanu sa vama od vas tražiti da rešite i ostale male probleme sve dok ne dođete do onog velikog. Za to vreme ćete privući dodatne korisnike i na osnovu iskustva zajedno ćete stvarati proizvod koji stvarno rešava probleme.
Ukoliko dobro definišete problem, već ste pola rešenja i dobili. Isto je i sa problemom gde da nađemo one koji imaju problem koji želimo da rešimo. Zapišite jedan problem koji je potrebno rešiti. Krenite od segmentacije onih koji imaju taj problem ali tako da dođete do zaključka da li bi oni mogli da budu prvi kojima će trebati vaše rešenje, zatim one sa manjom verovatnoćom pa sve do onih kojima to možda uopšte i nije na pameti tj nisu u direktnoj ciljnoj grupi. Upišite čime se bave i kako oni otprilike provode dan i eto već ste sami došli do toga gde da ih tražite. Ukoliko ste na osnovu ove analize zaključili da je problem potrebno dodatno razložiti onda ga razbijte na manje a onda ponovo segmentirajte ciljnu grupu po istom principu.