3. Identifikacija ciljne grupe korisnika

Šta je istraživanje korisnika? Istraživanje korisnika je način na koji ćemo ih bolje razumeti i upoznati. Dakle, to je razumevanje onoga što oni trenutno rade, kako rade nešto, šta žele, šta misle da žele i šta mi mislimo da oni žele. Ako ne budemo dobro istražili i shvatili naše korisnike nećemo moći dobro da definišemo ni problem a kasnije ni rešenje.

Ukoliko ne možete da pronađete korisnike koji žele da pričaju o problemu onda ni nemate šansu da nađete tržište.

Razmislite gde se nalaze Vaši korisnici – Vaša ciljna grupa, šta oni rade i kako provode svoj dan. Gde se tu uklapa Vaš proizvod? Pronađite ih i razgovarajte o njihovim potrebama i o načinu na koji ih oni trenutno rešavaju ali NE i kako bi voleli ubuduće da ih rešavaju. Upoznajte Vaše korisnike i to na način da vidite šta rade od kako ustanu, provode svoj dan i do ponovnog spavanja. Šta čitaju ili jedu kada se probude, kako putuju do posla, koji telefon koriste, koji računar koriste na poslu, kada i šta jedu za ručak, šta urade po povratku kući… Sve ovo će Vam pomoći da u ovoj ili nekoj narednoj fazi znate da targetirate njihove potrebe i rešavate neki od problema koji je u vezi sa Vašom idejom ili potpuno nezavisno od nje. Targetiranje može biti preko fb, adwords, lokalnih novina, …

Tražimo specifičnu grupu ljudi sa kojima želimo da razgovaramo o problemu odnosno o onome što će za njih biti benefit. Praktično tražimo rešenje za ono što ih frustira, nervira…

Zašto je važno da krenete od određene ciljne grupe? Najbolji način da dobijete prototip korisnika i da rešavate njihov problem pa tek onda da širite broj funkcionalnosti. Nemojte da zaboravite da korisnici neće koristiti sve funkcije na sajtu ukoliko ih imaju previše na raspolaganju. Pareto princip 20/80. Pogledajte šta sve nudi kablovski operater a šta vi sve gledate. Šta Vam nudi Android ili iOS i koliko Vi realno koristite. U prodavnici koliki je izbor a koliko Vi realno proizvoda kupujete.

Segmentirajte tržište na osnovu neke velike i uopštene grupe. Zatim tu veliku grupu podelite na manje segmente kako biste kasnije došli do osobe koja ima svoje ime, prezime, zanimanje, aktivnosti preko dana… Počnite od one grupe koja je Vama najbliža i najpoznatija tj koju možete najpre da kontaktirate i da se upoznate sa njihovim viđenjem problema i šta im treba od rešenja. Preporuka je da se za svaki segment ciljne grupe uradi jedan Canvas kako bi što bolje formirali profil korisnika i što pre eliminisali one predloge rešenja koji to nisu za taj problem. Tada će Vam se možda pojaviti neko rešenje za neki drugi problem koji ste prethodno markirali ili ćete možda njega obraditi u nekoj narednoj iteraciji.

Ako posmatramo ciljnu grupu, u toku istraživanja i intervjuisanja njih ćemo markirati sa četiri boje. U ovoj fazi je neophodno pronaći one korisnike koji su spremni odmah da plate i da koriste Vaše rešenje – early adopters. Sve one koji nisu spremni ali smo uvideli na osnovu prethodnog ponašanja i eventualnih planova možemo ih svrstati u grupu potencijalnih korisnika u nekoj narednoj fazi. Zatim imamo grupu koja nemaju nameru ali vole da prate trendove pa bi možda mogli upasti u grupu “trend”-aša i njih ćemo ciljati u nekoj kasnijoj fazi kada proizvod dobije na snazi. Poslednja grupa su svakako oni kojima nije interesantno. Njih možemo obeležavati semafor bojama. Zelena su naši early adopteri, narandžasta za one koji se nećkaju, žuta za neku kasniju fazu a crvenom one koji nisu izrazili želju. IMA JOŠ JEDNA GRUPA ZA KOJU NE ZNAMO KAKO DA PREDVIDIMO PONAŠANJE A TO JE DA SU TO ONI KOJI KUPUJU SVE I SVAŠTA I NI ZA JEDAN BREND SE NE VEZUJU. JEDNOSTAVNO KUPUJU ŠTA IM SE SVIDI NA PRVI POGLED.

Da biste realizovali ideju tj prošli put od inicijalne pomisli pa do biznisa put je veoma dugačak i zahtevan ali može biti i veoma zabavan. Da bi bio zabavan bilo bi dobro da se upoznate sa svim aspektima pretvaranja ideje u proizvod odnosno biznis. Što se bolje pripremite na početku imaćete manje troškove kasnije. Istina je i da postoji šansa da krenete napred bez obaziranja na listu jer će se kockice namestiti baš kako je trebalo ali je bolje da se dobro pripremite za put zvan kreiranje Proizvoda sa Minimalnom Funkcionalnošću – MVP. Na tom putu će biti mnogo učesnika. Predstavićemo ukratko sve njih kako biste stekli utisak o kompleksnosti i o čemu sve treba razmišljati na tom putu. Na početku je neophodan problem koji će se rešavati tj Vaša ideja za rešavanje tog problema. Nemojte odmah krenuti od toga da je Vaša ideja odmah i rešenje koje će biti dovoljno da bi se započeo biznis. Ima dosta toga da se uradi pre toga. Možda ćete se u međuvremenu predomisliti pa krenuti u realizaciju potupno nekog drugog rešenja ili odustati. Ono što je najvažnije je da odredite koji su Vaši limiti u resursima. Na tom putu će Vas čekati sledeći zadaci: stavljanje ideje na papir, njeno testiranje i pronalaženje ciljne grupe koja je spremna da plati za to rešenje, zatim krećete u izradu prototipa i ponovo radite testiranje kako biste istražili da li je Vaše rešenje prihvaljivo za korisnike i da li ćete privući adekvatne platiše. Dakle ovde su neophodna znanja iz oblasti marketinga i prodaje tj načina na koji ćete pronaći ciljnu grupu i kako im, za sada, prodati priču a ubrzo i proizvod. Kada budete ustanovili da postoji rešenje koje se može i naplatiti potrebno je prevesti ga u konkretan digitalan proizvod. Za to će Vam biti neophodne veštine dizajniranja a zatim i prevođenje dizajna u operativan online proizvod tj web developeri, sistem administratori i/ili programeri. biće Vam neophodno i znanje iz ekonomije tj da izračunate troškove i izvore finansiranja kako biste utvrdili da li ima smisla ulaziti u proizvodnju Vašeg proizvoda – Business Plan Canvas (Lean). Ukoliko nemate neophodne veštine da biste došli do ove faze biće Vam neophodan parter ili već zaposleni. To znači da će Vam biti neophodna veština iz HR-a ali i veština da dobro ugovorite sve neophodne detalje kako kasnije ne bi došlo do problema. Tu dolazimo do toga da je neophodno da imate znanja iz oblasti prava i intelektualne svojine. Ukoliko Vaš proizvod prođe validaciju na tržištu onda će biti neophodno osnovati kompaniju kako bi biznis imao sve legalne tokove što znači da će Vam sada biti neophodna znanja iz oblasti Menadžmenta. Nezaobilazne veštine su svakako prezentovanje, pregovaranje, liderstvo… i ako pogledate celu ovu listu i kompletan proces zaista zvuči komplikovano. Zato, naoružajte se strpljenjem i dobrom ekipom kako bismo popravili lošu statistiku startup-ova a to je da svega 1 ili 2 od 10 uspeju da prežive. Hajde da počnemo.

Problematika se javlja na isti način kao i kada uđete u LAVIRINT (Alternativa je bušan levak iz videa). Dakle postoji izlaz ali je komplikovano ići kroz njega jer ne znamo kuda da idemo da bismo došli do izlaza tj do cilja. Zbog toga je dobro koristiti određene metode i alate kako bi putovanje kroz lavirint protekao sa manje poteškoća. Dakle put će nas voditi i levo i desno i napred i nazad ali idemo ka cilju. Nema ništa gore od toga da u lavirint ubacimo hiljade i hiljade ideja, kampanja, novca i uopšteno resursa ali da nam se oni pogube u njemu. Kao prvo istestirajte ideju, otkrijte koja je prava cena (u pretplati tj pre nego što je proizvod u prodaji) za Vaš proizvod, koja je to prava poruka koju ćete poslati tržištu (A/B testiranje – Always be ontime 5$ / Never be late 10$), zatim pričajte o njoj preko medija a na kraju ako je sve pozitivno je lansirajte u digital orbitu. Zato krenimo redom uz ček listu koja će nam olakšati put.

Da biste počeli sa istraživanjem neophodno je da se saživite sa onima koji imaj neki problem tj da osetite empatiju i da razmišljate kao oni koji imaju problem a ne kako biste Vi videli u svojoj glavi da proizvod izgleda. Taj deo dolazi mnogo mnogo kasnije. Na početku razmišljamo o tme kako da izolujemo pravi problem koji zahteva rešenje i preko koga se može doći do poslovnog modela ili do modela koji će predstavljati ostvarenje našeg cilja. Postoji razlika i u tome šta je ljudima cilj za potpuno identično rešavanje problema i o tome treba voditi računa. Neko će želeti da o tog rešenja zaradi milione, neko da se oseti kao direktor, neko da se pokaže i dokaže drugarima, neko da samo pomogne…

Kasnije će biti potrebno i da se malo prošetate i da porazgovarate sa Vašim budućim kosrisnicima. Njih ćete naći na sajmovima, raznim skupovima i tamo gde oni sada trenutno odlaze da bi rešili svoj problem. Upamtite prvo je potrebno da istražite šta je to što korisnike muči tj koji problem imaju i da njega rešite. Ovu vrstu istraživanja radi obavezno osnivač tj onaj koji ima viziju realizacije ideje. Intervjui se obavezno obavljaju jedan-na-jedan a ne u fokus grupama. Fokus grupe imaju uticaj kada se radi neka nadogradanja ili poboljšanja ali ne i u nastajanju. Grupa ne daje iskrene odgovore kao što bi to uradio pojedinac u razgovoru 1-na-1. Kada budete potvrdili Vašu ideju onda ćete kasnije imati priliku i da testirate Vaše rešenje. Nemojte postavljati pitanja koja se tiču ponašanja u budućnosti jer ljudi ne mogu tao nešto da predvide. Takođe, ne mogu ni da predvide da li će i u kojoj meri koristiti Vaš proizvod jer u suštini nemaju Vašu viziju kuda ide i kako će se razvijati Vaše rešenje.